上期《聚焦渠道，探討燈飾企業(yè)渠道建設(shè)的破局之策》筆者分析了燈飾企業(yè)渠道建設(shè)的真實(shí)寫(xiě)照。那么在年年招商，年年受傷面前，燈飾照明企業(yè)該如何突破渠道困局？本期結(jié)合燈飾行業(yè)的現(xiàn)狀及行家專家的建議，筆者梳理出如下六大策略，僅供參考。

1．品牌運(yùn)作搶占渠道資源

目前業(yè)內(nèi)比較成功的品牌，如寶輝燈飾、金達(dá)照明以及新特麗都是采用多品牌運(yùn)作的方式來(lái)拓展渠道資源。寶輝燈飾集團(tuán)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理王全枝在接受媒體采訪時(shí)表示，從市場(chǎng)保護(hù)的角度出發(fā)，一般情況下，一個(gè)品牌在一個(gè)城市只能發(fā)展一個(gè)加盟商，而一個(gè)加盟商的資源和銷量規(guī)模畢竟是有限的，企業(yè)要做大就得盡可能多地?fù)屨純?yōu)質(zhì)的渠道資源。

寶輝燈飾的多品牌是以產(chǎn)品風(fēng)格來(lái)區(qū)分的，產(chǎn)品都定位于中高端市場(chǎng)，這樣一來(lái)加盟商之間不會(huì)出現(xiàn)沖突，甚至可以聯(lián)動(dòng)起來(lái)。新特麗的多品牌運(yùn)作與寶輝有所不同，新特麗推出的呢喃品牌，在風(fēng)格上與新特麗一脈相承，都是簡(jiǎn)約現(xiàn)代燈，只是市場(chǎng)定位略低于新特麗，這樣一來(lái)可以滿足不同消費(fèi)層次的需求，這對(duì)于企業(yè)的渠道拓展和渠道下沉是非常有利的。

此前很多年新特麗的全國(guó)專賣店數(shù)量都不到100家，而在呢喃品牌推出之后，如今其專賣店數(shù)量終于突破了300家。

2．全品類運(yùn)營(yíng)

一方面，隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)，終端消費(fèi)需求越來(lái)越多元化，單一風(fēng)格的品牌專賣店越來(lái)越難以生存，同時(shí)消費(fèi)者愈發(fā)強(qiáng)烈的一站式購(gòu)物需求也在倒逼燈飾經(jīng)銷商進(jìn)行全品類經(jīng)營(yíng)，否則經(jīng)銷商會(huì)面臨訂單流失和客單值太小的困境。

另一方面，為了提升廠商之間的溝通效率，降低采購(gòu)成本，經(jīng)銷商也希望品牌廠家能夠做到品類齊全。鉅豪照明、歐特朗近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭較好，成為全品類運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)標(biāo)桿。但需要提醒的是，沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)品資源整合能力，沒(méi)有辦法保證產(chǎn)品的性價(jià)比，搞全品類很可能會(huì)騎虎難下，左右為難。

3．精益化生產(chǎn)管理

盡管價(jià)格不是決定商品銷量的惟一要素，但價(jià)格對(duì)銷量的影響不容忽視。受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，消費(fèi)者變得越來(lái)越理性，再加上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)信息透明化，缺乏性價(jià)比的商品將很難大批量流通。八米燈飾營(yíng)銷總監(jiān)廖伯卓表示，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，企業(yè)只有不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比，真正做到物美價(jià)廉，才可能贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者的青睞。

4．授之以漁，賦能終端

在坐商時(shí)代，燈飾廠家都是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后就基本上撒手不管了，甚至連補(bǔ)個(gè)配件都要唧唧歪歪半天。如今要做好渠道做好品牌，企業(yè)就得做好售后服務(wù)。五光十色近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，平均年銷售額增長(zhǎng)率超過(guò)40%。其殺手锏就是不斷為終端加盟商賦能，培訓(xùn)、協(xié)銷活動(dòng)可是一場(chǎng)接一場(chǎng)。澳克士照明營(yíng)銷總監(jiān)敖云山認(rèn)為，和澳克士一樣，現(xiàn)在很多燈飾企業(yè)并不缺乏加盟商，只是加盟商的質(zhì)量參差不齊，要真正做好渠道，關(guān)鍵不再招商，而是要為現(xiàn)有加盟商做好服務(wù)、管理與協(xié)銷。

5．提升設(shè)計(jì)研發(fā)能力

產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力是燈飾企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，燈飾企業(yè)就會(huì)陷入同質(zhì)化下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭。擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力，燈飾企業(yè)的渠道拓展定會(huì)事半功倍。新特麗、松偉、寶輝、琪朗等品牌之所以能夠在市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，很大程度上是因?yàn)樗麄儞碛邢鄬?duì)強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力。

6．產(chǎn)銷分離，借船出海

盡管渠道很重要，但并不是說(shuō)每家燈飾企業(yè)都要自己去折騰渠道。廣東德投企業(yè)投資有限公司董事長(zhǎng)趙德認(rèn)為，隨著業(yè)內(nèi)各大營(yíng)銷平臺(tái)的崛起，再加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的強(qiáng)力支撐，燈飾行業(yè)的產(chǎn)銷分離模式越來(lái)越靠譜，缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中小燈飾企業(yè)不妨嘗試與平臺(tái)緊密合作，借船出海，逐步做好渠道建設(shè)。